Es algo extremadamente frecuente el no tener claro por qué un negocio o un proyecto no llega a buen puerto, o simplemente alcanza un punto donde, simplemente, se estanca, por eso aquel que potencia tu firma de abogados con marketing jurídico suele salir victorioso.

Esto no es solo aplicable a negocios tradicionales orientados a los bienes, más bien es especialmente evidente en aquellos orientados a los servicios, puesto que uno de sus pilares fundamentales, es, en concreto, el establecer un contacto ideal con aquellos compradores ideales, dispuestos a adquirir nuestros servicios.

En este artículo, nos centraremos de forma específica en cuales son las claves para desarrollar una estrategia de marca comercial óptima para una firma de abogados, como priorizar objetivos, y en definitiva, cuál es la mejor manera de aumentar ingresos en la misma de una forma rápida, y eficiente.

Pero, empecemos por el principio:

Qué es una estrategia comercial en un bufete de abogados

Como en cualquier otro negocio que quiera asegurarse el éxito, es necesario antes de nada, desarrollar una estrategia comercial, que no sea cortoplacista, sinó orientarla a una de largo recorrido. En ella los Socios o Socio director deben establecer una serie de ítems o hitos que deberán cumplir en el proceso, y sobre todo, determinar cuál es su objetivo final o meta.

En esta estrategia debe comprenderse, entre otros, los siguientes aspectos:

1. Objetivos económicos de nuestra firma de abogados

Aquí es preciso determinar qué capital está dispuesta la firma a considerar que es su mínimo anual al que deberá llegar de manera anual por lo menos en un periodo corto de tiempo. Si la intención es que la firma sea poderosa y con posibilidades de expansión, se deberá orientar esta estrategia a lograr una cartera de clientes sólida, y solvente, si por lo contrario las expectativas son menores, puede empezar el ciclo con una pequeña cartera de clientes no tan solventes pero fieles. Es importante marcar este objetivo como prioritario. 

De la misma manera hay que conocer cada uno de los aspectos económicos de nuestra firma como por ejemplo que salarios queremos ofrecer a nuestros socios y profesionales, que presupuesto desviaremos a pagos de alquileres y servicios, gastos de representación… No se puede avanzar a ciegas en este sentido. 

2. Relaciones con nuestros clientes

Que tipo de relación deseamos establecer con nuestros clientes? ¿Qué buyer persona es nuestro ideal? ¿Sabemos que buscamos en un cliente? ¿Cómo ofrecer un servicio de calidad, digno y ajustado en precio a su capacidad económica? Todas estas preguntas no deben dejarse al azar, y es necesario determinar cada una de ellas de forma precisa para asegurar el éxito del proyecto.

3. Elección de casos y especialistas

Decidir cuál será el foco de casos sobre el que se centrará nuestra firma es una de las claves más importantes del éxito: Nos especializamos en derecho penal? O tal vez nuestros profesionales son grandes expertos en derecho internacional o mercantil? Es importante conocer nuestro negocio desde dentro para marcar una línea. Será nuestra firma legal exclusivamente orientada a una rama del derecho o por el contrario marcaremos equipos de trabajo multidisciplinares. Es fundamental conocer nuestro negocio, antes de presentarlo a nadie.

4. Aumentar ratio de casos o resoluciones favorables

Las firmas de abogados se hacen conocidas y empiezan a recibir clientes cada vez más importantes en función del éxito que esta tenga en los tribunales, o en las salas de negociación… No existe otro modo. podemos realizar un desembolso enorme en marketing para finalmente descubrir que nadie confía en nosotros por nuestra baja tasa de resolución o de éxito. 

5. Proyección final

Como último punto, pero no por ello menos importante, tenemos que decidir que clase de despacho legal queremos ser y hacia dónde vamos. ¿Plantearemos abrir sucursales descentralizadas? ¿O tal vez daremos el salto a otro país…? ¿Queremos ser un despacho muy conocido a nivel regional, local o nacional? La proyección final versa sobre este aspecto, el CÓMO queremos ver nuestra firma en un futuro. 

Esta elección marcará el rumbo de la marca profesional en un futuro próximo y servirá como una especie de faro en momentos de duda. Un gerente o director socio de una forma tiene que centrarse en los grandes objetivos y directrices de este tipo.

Nótese que de forma consciente, los principios económicos son el primer hito, puesto que son el cimiento sobre el que se construye una firma de abogados. No podemos contar con grandes profesionales si no se sienten recompensados, no podemos destinar presupuesto a un buen despacho en una zona adecuada sin él… No podemos dejar ese punto para el final.

Qué entendemos por marketing jurídico

La propia definición de marketing nos da una pista de que nos estamos jugando en este punto. Esta reza “ Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto”

En el caso de las firmas legales el producto es un servicio, concretamente la representación legal de los intereses de un cliente. En este sentido podríamos decir que el marketing jurídico se trata de poner en sintonía las necesidades de los clientes con los servicios de la firma, para captar a estos y retenerlos de una forma efectiva.

Aumentar los ingresos de un bufete de abogados es sin duda primordial para garantizar su supervivencia, pero también es un modo de poder aumentar ingresos, para de este modo contratar más y mejores profesionales jurídicos, ofrecer mayor paquete de servicios y de paso, aumentar la satisfacción del cliente.

No olvidar las estrategias de marketing en una firma de abogados es una de las claves para el éxito, y para ello debemos considerar realizar una inversión en profesionales que se hagan cargo de estos aspectos. 

En este caso, debemos establecer un Plan de Marketing Jurídico y seguirlo

¿Por qué hacer un plan de Marketing Jurídico?

De la misma manera que nos hemos marcado un guión hacia el éxito con nuestra estrategia comercial a largo plazo de la que ya hemos hablado, debemos ser consciente que sin conocer a nuestro cliente ideal, realizar una puesta en valor de nuestros servicios y crear una identidad corporativa atractiva seguramente no alcancemos ninguna de estas metas.

Muchos estudios afirman que una inversión de entorno el 8% del presupuesto de una firma de abogados debería destinarse a este menester. Esto debe hacernos ver la importancia que tiene. Aquí encontrarás mas información útil sobre marketing para abogados

Estos mismos estudios establecen que el retorno económico por cada dólar invertido en marketing se establece en x10 en la mayoría de casos. Es decir 1000 dólares invertidos en marketing se convertirán fácilmente en 10K. Resulta esclarecedor

¿Qué estrategias de marketing jurídico emplean los ganadores?

1. Estrategias de Inbound Marketing para juristas

Entendemos por Inbound Marketing jurídico aquel que engloba las técnicas donde se nos permitirá ganar difusión y ofrecer nuestro contenido sin tener que pagar por ella, a no ser que no dispongamos nada de tiempo para invertir en esta. Por ejemplo se trata de Inbound Marketing para juristas: Redes Sociales, Posicionamiento en Buscadores creando contenido de calidad para nuestro site, un Canal de YouTube, Email marketing… y, por supuesto, la página web de nuestra firma. La herramienta más poderosa de marketing digital jurídico es el SEO (posicionamiento en motores de búsqueda como Google) Local .

2. Estrategias outbound Marketing

En este caso el Outbound Marketing son aquellas técnicas en las que para llegar a sus clientes potenciales, los despachos de abogados utilizan servicios donde se aumenta la difusión mediante el pago por ellos como Facebook Ads, Google Ads, Google Display, YouTube Ads…

3. Potenciar el online de nuestra firma legal

Después de las dos propuestas anteriores, queda claro que el potenciar la imagen digital de nuestra firma legal es una estrategia primordial en pleno siglo XXI, y concretamente en el mundo post pandémico que justo ahora empezamos a descubrir. 

Las interrelaciones personales han cambiado y la presencia en internet es sumamente importante para la supervivencia de cualquier negocio.

Entender que esta estrategia debe ser omnicanal y no focalizada solo en uno debe ser tomado como el A B C del éxito. 

Por ejemplo, abrir un Twitter con noticias legales interesantes y comentarlas fomentando la interacción, contar con un perfil de Instagram con imágenes atractivas de nuestro despacho o de casos relevantes donde participemos, un Facebook con información, LinkedIn… cada aspecto forma parte de una estrategia global.

4. Estudios de mercado para establecer buyer persona

Saber cuál es nuestro cliente perfecto o el que consideramos que lo es es una estrategia de marketing que reporta enormes beneficios, porque permite centrar nuestros esfuerzos en encontrar a esos clientes y llamar su atención.

La buyer persona es un concepto de marketing que trata de construir un cliente ideal ficticio con sus gustos y necesidades sobre el que queremos trabajar.

Consejos para maximizar la rentabilidad económica de una firma de abogados

Como socios o socio director de una marca legal una de las mayores preocupaciones es la de la sustentabilidad de la misma. Sin dinero nada puede funcionar de la manera óptima o que nos hemos propuesto. Potencia tu firma de abogados con marketing de este modo y recogerás frutos.

Gana dinero de forma rápida con ESTOS CONSEJOS

Estos son algunos TIPS para mejorar el retorno económico de nuestra firma. 

• Haga coincidir su carga de trabajo con su personal disponible.
• Conozca sus gastos
• Establezca márgenes de beneficio realistas (eso no significa bajos)
• Supervise sus propias cuentas, créditos, gastos en busca de errores 
• Mantenga un libro de cuentas

Como aumentar los ingresos de mi firma de abogados

Un ejercicio de equilibrio entre un trabajo de marketing bien realizado por expertos  en la materia, un control de gastos eficaz, y un conocimiento general y real de sus incomes y outcomes es la clave del éxito y de la salud financiera de su firma legal. Sin estos pilares cualquier negocio se resentirá pero uno tan específico como el sector jurídico.

Por otra parte, la búsqueda activa de clientes es muy relevante para este sector, ya que son la principal (si no la única) fuente de ingresos del mismo y por lo tanto sin ellos, no se sustentaría.

Entender a nuestro potencial cliente, saber cual es nuestro comprador ideal, y enfocar nuestra política empresarial a este punto en concreto suele ser un catalizador hacia el éxito y  consolidación de nuestro modelo de negocio.

Hay que entender que las firmas legales basan su negocio en las relaciones cliente-profesional y la confianza es clave, fundamental y pilar básico sobre el que se desarrolla el resto de vínculo entre nuestro despacho y el receptor del servicio.

Un cliente contento y satisfecho se convierte en un cliente fiel, para toda la vida, y por ende, seremos su recomendación en sus círculos de clientes, amigos y profesionales.

Por lo tanto, este aspecto no debe descuidarse, y será nuestra obligación buscar profesionales que se alineen con los principios y valores de nuestra firma para ir todos hacia la misma dirección.

Como estamos viendo, estos consejos siempre van en una misma dirección y trabajan de un modo de múltiples ángulos para abordar cada uno de los aspectos de nuestro negocio.

Aumente transacciones y cierre operaciones de forma efectiva

Este punto es tal vez uno de los más importantes de este artículo, aunque va directamente relacionado con el punto de los ingresos y de las perspectivas económicas de la firma de abogados de la que somos socios o tal vez directores.

Aquel que potencia tu firma de abogados con marketing lo hace para aumentar las transacciones, así reporta de manera directa en un aumento de beneficios. a mayor volumen de estas, más dinero facturamos y por lo tanto, mejores sueldos y comisiones podremos pagar, más inversión podremos hacer… Potencia tu firma de abogados con marketing como solución a largo plazo

Tal y como hemos podido ver a lo largo de este artículo existen maneras de controlar el gasto, marcar un límite de gasto, controlar nuestras cuentas, pero el éxito se acabará determinando en base a las transacciones realizadas, y esta a su vez, se determinará por el éxito que tengamos representando a nuestros clientes.

Una forma sencilla de aumentar transacciones es sencillamente teniendo éxito en las mismas, y si puede ser de forma rápida aún mejor.

Por ello es altamente interesante segmentar nuestro mercado de operaciones en familias legales, y distribuir la carga de trabajo hacia aquellos profesionales más indicados para cada uno de los casos, para asegurar una resolución altamente eficaz. 

Una vez que el ritmo de trabajo sea óptimo, serán los propios clientes satisfechos los que recomendarán nuestros servicios, por nuestro trato exquisito, la diligencia en resolver su litigio y el saber hacer de nuestro personal.

Conclusiones

Tal y como hemos podido ver en este artículo, el éxito de una firma de abogados, así como su evolución económica, su aumento de ingresos y su repercusión mediática y social,  puede aumentar exponencialmente a través de una serie de estrategias, que de llevarse a cabo de una forma cuidadosamente calculada, puede suponer un antes y un después en nuestro despacho legal.